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최원석

도입약과 수수료율의 관계

2017-03-30 16:34

조회수 : 2,236

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국내 제약업계는 글로벌 제약사의 신약을 국내 제약사가 공동판매하는 협업 형태가 많다.

최근에는 MSD의 총 3000억원대 규모 전문약들의 영업권이 대웅제약에서 종근당으로 넘어갔다.



이런 기사를 접한 독자들은 국내사에게 3000억원 규모 매출이 신규 발생한다고 착각하는 경우가 종종 있다. 하지만 실제론 900억원 정도 매출이 발생한다.

공동판매 전략은 영업 지원 형태로 국내 제약사는 전체 판매액에 수수료를 받기 때문이다.

계약에 따라 다르지만 보통 전체 매출에서 20~30%를 수수료로 받는다고 한다. 100억원이 팔리면 20~30억원을 수수료로 받는다는 것이다.

20~30억원을 받고 영업비, 인건비를 제하면 별로 돈이 남지 않는다고 한다.



도입약(상품 매출)은 매출은 올릴 수 있어도 이익률이 좋지 않다고 하는 이유다.

최근에는 글로벌 신약 도입경쟁이 더욱 치열하다. 손해를 보더라도 매출 성장을 이끌 수 있기 때문이다.

경쟁적으로 유치경쟁을 벌이다보니 수수료율도 15% 이하까지 떨어졌다고 일선에선 말한다.

일부 상위사는 1000억원 매출이 발생해야 이익이 남는 구조라는 얘기도 한다. 국내서 1000억원 이상 팔리는 전문의약품은 2~3개에 불과하다.



물론 반대로 대웅제약은 LG생명과학의 당뇨약을 도입하면서 파격적인 수수료율을 보장받기도 했다. 전년 매출인 200억원 정도가 넘어가면 50%의 수수료율을 받는 것으로 알고 있다.



국내 제약사들끼리 수수료율 경쟁은 제살 깎아먹기다. 글로벌 제약사는 감 내놔라 배 내놔라 하면서 앉은 자리서 돈을 긁어모은다. 수수료율도 스스로 깎아주니 얼마나 좋겠나.







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